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Cobrando o Preço Errado? Seus Clientes Agradecem (Mas Seu Bolso Chora!)
- Esdras Eliwan
- 31 de mar.
- 5 min de leitura
Atualizado: 2 de abr.
Em 1937, a Hermès lançou uma bolsa de couro que se tornaria um ícone: a Birkin. O que começou como um acessório prático para viagens tornou-se um símbolo de status, com preços que ultrapassam R$ 50 mil.
Mas a sacada genial? A escassez e a experiência de compra, que fazem com que clientes aceitem esperar anos e pagar fortunas para tê-la.
Agora, pense no restaurante Ristorantino, que vende uma lasanha por R$ 171. O problema não é o preço em si, mas a forma como ele é percebido pelo público. Em contrapartida, as tatuadoras Raquel Gauthier e a esposa, Margarita Sultanova, aprenderam que cobrar barato demais por um serviço valioso levava ao esgotamento e limitava o crescimento.
A grande lição? O preço só é caro quando o cliente não vê valor nele.
O segredo do mercado de luxo e dos negócios sustentáveis está no posicionamento e na precificação estratégica. Empresas que dominam esses aspectos não apenas cobram mais, mas criam um ecossistema onde o cliente sente que vale a pena pagar. Assim como a Hermès soube transformar sua bolsa em um sonho de consumo, empreendedores precisam estruturar seus modelos de monetização para justificar seu preço.
Afinal, seu produto ou serviço é visto como uma Birkin – exclusiva e desejada – ou como um prato que gera polêmica sobre custo-benefício? A diferença está no modelo de precificação e na estratégia de valor.
Neste artigo, vamos explorar como construir um modelo que faça seus clientes enxergarem seu verdadeiro impacto.
O Desafio da Precificação Inteligente
Madhavan Ramanujam, autor de Monetizing Innovation, afirma que o erro número um das empresas é deixar a precificação para depois. Muitas empresas criam produtos incríveis e, só na reta final, tentam descobrir quanto cobrar. Esse erro leva a uma série de desafios, como subprecificação, perda de lucratividade e dificuldade de escalabilidade.
No livro, Ramanujam destaca que "como você cobra é mais importante do que quanto você cobra". Isso significa que o modelo de monetização pode determinar o sucesso ou fracasso de um negócio.
As tatuadoras, Raquel Gauthier e Margarita Sultanova, perceberam isso quando ajustaram sua precificação para incluir uma consulta paga antes da tatuagem, filtrando clientes e garantindo que seu tempo fosse valorizado.
Já no Ristorantino, o restaurante enfrentou o desafio oposto: um preço premium sem uma narrativa clara que justificasse o valor. Isso ilustra um ponto essencial: precificação precisa ser alinhada à percepção de valor do público-alvo. Empresas que dominam esse conceito conseguem justificar preços mais altos e aumentar a fidelização dos clientes.
O Restaurante e a Lasanha de R$ 171
O restaurante Ristorantino, uma renomada rede gastronômica com unidades em São Paulo, Rio de Janeiro e Riviera de São Lourenço, se viu no centro de uma grande polêmica quando seu prato Lasagna Ristorantino Al Tartufo Nero, feito com ragu de vitela e trufas pretas, viralizou na internet pelo preço de R$ 171.
Tudo começou quando um influenciador compartilhou sua experiência pedindo o prato via delivery e questionou o alto custo para uma porção individual. O vídeo rapidamente ultrapassou um milhão de visualizações, gerando debates acalorados sobre precificação e valor percebido.
Esse episódio mostra como um preço premium precisa vir acompanhado de uma narrativa clara. Enquanto alguns consumidores justificaram o valor pelos ingredientes sofisticados, outros acharam a porção pequena demais para o preço cobrado.
No fim das contas, não basta colocar um valor alto na etiqueta — é preciso educar o cliente sobre o que ele está pagando. Quando bem aplicada, essa estratégia não só reforça o posicionamento de marca, como também atrai o público certo, aquele que realmente valoriza a experiência e está disposto a pagar por ela.
O Estúdio de Tatuagem e a Precificação Baseada em Valor
Raquel Gauthier e Margarita Sultanova são tatuadoras especializadas na cobertura de cicatrizes, um trabalho delicado e altamente personalizado. No início, cobravam preços baixos e logo se viram sobrecarregadas, com uma fila de espera gigantesca e sinais claros de burnout.
Com o tempo, perceberam que seu serviço ia muito além da técnica: ele carregava um impacto emocional e estético profundo para suas clientes. Isso fez com que repensassem sua precificação, ajustando os valores de acordo com a complexidade do trabalho e incluindo uma consulta paga antes da sessão.
Elas entenderam que não faz sentido cobrar apenas pelo tempo ou pelos materiais usados, mas sim pelo valor real que entregam.
Essa mudança não só tornou o negócio sustentável, como também abriu portas para um público internacional. E essa é uma lição valiosa para qualquer empreendedor: se você precifica mal, acaba limitando seu próprio crescimento. Quando você ajusta seu preço ao impacto que gera, atrai clientes mais qualificados e evita a armadilha da subprecificação.
Teste de Disposição a Pagar: Seu Preço Está no Lugar Certo?
Definir preços pode parecer um desafio, mas a verdade é que a percepção de valor do cliente é a chave para uma monetização bem-sucedida. Em muitos casos, o problema não está no preço em si, mas na forma como ele é apresentado e justificado.
Se você já se perguntou se poderia cobrar mais ou se sente que está deixando dinheiro na mesa, este exercício vai te ajudar a testar diferentes abordagens e identificar oportunidades de melhoria na sua estratégia de precificação.
Agora que você analisou como os clientes percebem o valor do seu produto ou serviço, é hora de transformar essas descobertas em estratégias concretas. Definir um preço adequado não é apenas sobre números, mas sobre comunicar de forma eficaz o valor do que você entrega. A próxima etapa é alinhar sua monetização com as expectativas do mercado e garantir que sua estratégia de precificação contribua para um crescimento sustentável.
Transforme Seu Modelo de Monetização e Valorize Seu Negócio
Chegar ao preço ideal não é apenas uma questão de números, mas de percepção e estratégia. Como vimos neste artigo, o segredo está em alinhar o preço ao valor percebido pelo cliente e ao impacto que seu produto ou serviço gera. Precificação inteligente pode transformar um negócio e garantir sua sustentabilidade a longo prazo.
A boa notícia é que você pode ajustar sua precificação para refletir o real valor do seu trabalho. Não se trata de cobrar mais, mas de cobrar certo. Pequenas mudanças podem gerar grandes resultados, permitindo que seu negócio prospere sem comprometer sua qualidade de vida. Agora é a sua vez: avalie seu modelo de monetização e implemente estratégias que tragam mais previsibilidade e crescimento para sua empresa!
Cobrando o preço errado? Pode ser isso que está travando o crescimento do seu negócio. O PanoramaXpress é uma sessão que revela bloqueios invisíveis na sua estratégia e mostra oportunidades de ajuste na sua precificação.
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